1. Pourquoi vous fatiguer à filtrer ?
Vous terminez un premier échange alléchant… puis vous découvrez que votre interlocuteur n’a ni budget ni droit de signer avant l’an prochain. Résultat : 45 minutes envolées — et, si vous devez vous déplacer, un rendez‑vous en présentiel peut vite engloutir une demi‑journée.
En moyenne, à peine 3 heures sur 10 d’une journée de vendeur servent vraiment à vendre (source).
La solution ? Poser quelques questions clés, tout de suite, pour savoir si la conversation vaut la peine d’être poursuivie.
2. Les 4 voyants à vérifier
- Le problème est réel : il coûte déjà de l’argent, du temps ou du stress.
- Vous parlez à la bonne personne : celle qui signe… ou le « champion » capable de convaincre la direction.
- L’argent est disponible : le budget n’est pas « à trouver », mais déjà prévu.
- C’est urgent : il existe une date limite claire (fin d’année fiscale, nouvelle règle, etc.).
Si un voyant reste rouge, le prospect n’est pas prioritaire. Continuez d’entretenir le contact (newsletter, rencontre informelle), mais ne bloquez pas une heure de démonstration.
3. Huit questions qui font gagner du temps
- Quel est votre problème principal aujourd’hui ?
- Qu’avez‑vous déjà tenté ?
- Qui devra donner le dernier “oui” ?
- Qui pourrait bloquer le projet ?
- Comment saurez‑vous que c’est réussi ?
- Quel budget est déjà prévu ?
- Pourquoi régler cela maintenant ?
- Quelle est la prochaine étape, et pour quand ?
✏️ Notez chaque réponse dans votre tableau de suivi (un simple tableur suffit). Attribuez‑leur 0, 1 ou 2 points. En‑dessous de 12 / 16 points ? Replacez ce contact dans votre pile « à suivre plus tard ».
4. Deux pièges classiques (et comment les éviter)
| Piège | Conséquence | Comment réagir |
|---|---|---|
| Confondre curiosité et intention | « Envoyez‑moi votre brochure »… puis silence radio. | Demandez : « Que devrions‑nous faire chacun d’ici vendredi pour avancer ? » |
| Parler solution trop tôt | Le prospect se referme. | Restez sur les cinq premières questions avant de présenter quoi que ce soit. |
5. Des outils qui simplifient la vie
- Tableur ou logiciel client : notez les réponses et laissez le fichier calculer le score.
- Dictée vocale :
- Présentiel : lancez l’app Dictaphone (ou l’enregistreur de l’app Notes) sur iPhone ; vous obtenez un fichier audio que vous pouvez convertir en texte en un clic.
- En ligne : récupérez l’enregistrement Zoom/Teams, déposez‑le dans ChatGPT pour une transcription et un résumé automatiques. Recherchez ensuite rapidement « budget », « date », « nom du décideur » dans le texte pour scorer votre prospect.
- Outils LinkedIn : Utilisez un service en ligne type PhantomBuster pour télécharger, en un clic, les informations publiques LinkedIn (fonction, expérience, lieu) du prospect avant votre rendez‑vous.
(Obtenez toujours l’accord du prospect avant de stocker ses informations.)
6. Un exemple concret
- Jour 0 : une directrice conformité vous contacte au sujet d’un logiciel anti‑fraude.
- Jour 1 : 15 minutes d’appel, score 15 / 16 ; la responsable finances et le PDG sont identifiés comme décideurs.
- Jour 8 : démonstration centrée sur 180 000 € d’économies.
- Jour 21 : signature.
Morale : 15 minutes de filtres = 3 semaines gagnées.
7. Foire aux questions
Combien de temps consacrer à la qualification ?
30 minutes chaque matin pour faire le tri ; vous gagnerez des heures l’après‑midi.
Téléphone ou e‑mail ?
Un court appel pour sentir l’intérêt, puis un e‑mail qui récapitule et engage.
Et si le prospect veut « réfléchir » ?
Proposez‑lui un nouveau point, déjà planifié. S’il refuse, ce n’est probablement pas prioritaire.
8. À retenir
- Filtrer, c’est respecter votre temps (et celui du prospect).
- 4 voyants + 8 questions accomplissent 80 % du travail.
- La persévérance paie : la plupart des ventes se concluent après plusieurs relances ; mais n’oubliez pas de battre le fer quand il est chaud : profitez immédiatement de l’élan lorsque votre prospect montre un vrai intérêt.
À vous de jouer !
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