Ce métier a une couche officielle, la méthode, les frameworks, les KPIs, et une couche officieuse, celle des choses qu’on apprend à force de signer et de perdre. Sept de ces vérités-là, que personne n’écrit dans un manuel mais que tout commercial senior connaît.

1. La majorité des dossiers se jouent sur le feeling, pas sur les chiffres.

Le client achète d’abord la personne qui présente, ensuite la solution. Le ROI sert à justifier en interne une décision qui était déjà prise dans la tête.

2. On a perdu plus de deals qu’on en a gagnés, et c’est normal.

Le taux de transformation d’un senior B2B oscille entre 15 et 25 % sur les dossiers actifs. Quatre rendez-vous sur cinq ne signent pas, et c’est statistique, pas personnel.

3. Le forecast qu’on présente en codir est toujours arrangé.

Pas falsifié, arrangé. On retire les dossiers qu’on ne sent pas, on garde ceux qu’on n’est pas certain de signer mais qu’on veut maintenir actifs. Le forecast brut ferait paniquer la direction.

4. On n’aime pas certains clients, et on continue à les servir.

Pas de manière hypocrite, de manière professionnelle. Un client pénible mais rentable est un client. On apprend à séparer le rapport humain de la performance commerciale.

5. Les meilleurs commerciaux passent plus de temps à lire qu’à appeler.

Préparation, recherche, écoute des podcasts métier, lecture de la presse économique. Un senior qui passe quatre heures par jour au téléphone est un senior mal organisé.

6. On ment sur le carnet d’adresses qu’on emporte en quittant une boîte.

Tous les anciens collègues qu’on prétend avoir gardé dans son réseau ne nous rappelleront jamais. Le vrai carnet, c’est cinq à dix relations actives, pas la liste de contacts LinkedIn.

7. Le doute permanent ne part jamais.

Un senior n’est pas un commercial qui a perdu le doute. C’est un commercial qui a appris à fonctionner avec. Le rendez-vous important crispe autant à quarante ans qu’à vingt-cinq, on a juste appris à ne pas le montrer.

Dans la même veine, voir ce que quinze ans de vente m’ont appris et ce que j’ai arrêté de faire en vente B2B.