Retours d’expérience
Les signaux qu'un deal va capoter (et pourquoi personne ne les voit)
Huit signaux subtils qui annoncent qu'un dossier ne signera pas. Les commerciaux qui les ignorent perdent des semaines à pousser une porte fermée.
Blog
Kevin Sayrignac, j'écris sur les fondamentaux du métier de commercial B2B, étape par étape, avec des exemples terrain. Plus sur moi →
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Cycle de vente
Négociation et closing : céder sans baisser le prix
Chaque concession s'accompagne d'une contrepartie. Lire les signaux d'achat. Le closing arrive tout seul quand le reste a été bien fait.
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Secteurs
Vente HR Tech : ce qu'attendent vraiment les DRH
Retour d'expérience en HR Tech au Luxembourg. Le métier DRH vu côté commercial, les pièges des pitchs RH, ce qui sépare un vendeur d'outils RH d'un vendeur qu'on prend au sérieux.
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Luxembourg
Travailler avec les grands comptes au Luxembourg : ce qui change
Plan de compte, multi-interlocuteurs, cycles longs. Les spécificités d'un marché de proximité où la finance, les institutions européennes et les multinationales structurent une part majeure du B2B.
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Cycle de vente
Traitement des objections : « c'est trop cher » cache presque toujours autre chose
Accuser réception, explorer, répondre. Une objection est une demande d'information, pas un combat. Décoder ce que cache la formulation pour répondre à la vraie objection.
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Outils & IA
Les 5 KPIs commerciaux qui comptent vraiment (et les 10 qui distraient)
La plupart des dashboards commerciaux affichent 15 KPIs et n'éclairent rien. Cinq indicateurs suffisent à piloter une équipe B2B. Le reste est du bruit.
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Luxembourg
Réseau d'affaires luxembourgeois : 5 codes culturels invisibles
Le tissu d'affaires luxembourgeois fonctionne sur des codes que personne n'explique. Cinq règles tacites à connaître pour ne pas faire de bourde dans les six premiers mois.
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Cycle de vente
Présentation de la solution : 3 slides bien faites valent mieux que 47
Une démo calibrée, pas une visite guidée. Chaque argument relié à un besoin verbalisé en découverte. Ce qui transforme un pitch en discussion utile.
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Outils & IA
Construire un ICP avec la data : la méthode en cinq étapes
Passer d'un ICP intuitif à un ICP basé sur les vrais clients qui signent vite et restent. Méthode en cinq étapes, sources de données concrètes, application terrain.
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Retours d’expérience
Ce que je dis à un commercial junior dès son premier jour
Dix choses qu'on apprend en quinze ans et qu'aucune école de vente ne formalise. Le condensé que je donne à un junior en deux minutes, le premier matin.
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Cycle de vente
La découverte : poser les bonnes questions, dans le bon ordre
La phase la plus sous-estimée du métier. Questions ouvertes vs fermées, écoute active, reformulation, validation : pourquoi un bon découvreur signe plus de dossiers qu'un bon présentateur.
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Outils & IA
Pourquoi 90 % des forecasts commerciaux sont faux
Huit raisons pour lesquelles les forecasts qu'on présente en codir mensuel sont systématiquement à côté du réel. La plupart sont des biais cognitifs documentés.
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Luxembourg
Le multilinguisme en vente B2B luxembourgeoise : ce que ça change vraiment
Conseil en LU/FR/DE/EN sur un marché transfrontalier. Quand chaque langue ouvre une porte différente, et ce qui change quand on n'en parle qu'une.
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Cycle de vente
Brise-glace et poser le cadre : les 5 premières minutes
Un brise-glace qui dit quelque chose, un cadre annoncé : le rendez-vous démarre bien et le prospect n'exige pas la démo dès la deuxième minute.
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Retours d’expérience
Les phrases qui tuent un deal (et celles qui le sauvent)
Dix phrases qu'on entend dans la bouche d'un commercial qui va perdre, et leurs alternatives qu'on entend dans la bouche d'un commercial qui va signer.
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Outils & IA
Forecasting commercial : la méthode défendable en codir
Passer du feeling mensuel à un forecast qui tient en réunion de direction. Méthode pratique avec pondération par étape, scoring multi-critères, et review trimestrielle.
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Cycle de vente
Préparation du rendez-vous : 30 minutes qui décident d'un closing
On prépare l'écoute, pas la démo. Entreprise, interlocuteur, trois hypothèses de besoin : ce que je relis avant chaque rendez-vous B2B important.
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Outils & IA
Power BI pour le commercial : 3 dashboards qui changent vraiment la vie
Pipeline en temps réel, Forecast vs réalisé, Vue client 360. Les trois dashboards à monter en priorité quand on bascule d'Excel à une vraie BI commerciale.
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Luxembourg
Vendre B2B au Luxembourg : 5 spécificités qu'on ne voit nulle part ailleurs
Réputation qui circule en 48h, décideurs directement joignables, trois cultures dans le même comité, poids écrasant de la place financière, confiance lente mais durable. Ce qui change vraiment quand on vend ici.
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Cycle de vente
Phoning à froid : décrocher un rendez-vous sans plaquette
Au téléphone on vend un rendez-vous, pas une solution. Accroche, qualification minimale, créneau précis : ce qui sépare le phoning qui passe du phoning qui finit en envoi de plaquette.
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Retours d’expérience
Dix réflexes que j'ai abandonnés en vente B2B
Dix réflexes hérités du métier que j'ai abandonnés en route, ceux qui rassurent un commercial débutant mais qui coûtent des deals à un senior.
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Retours d’expérience
Ce que 15 ans de vente B2B m'ont appris
Dix leçons accumulées sur le terrain, celles qu'aucun manuel ne formalise, et qui font la différence entre un commercial qui exécute un script et un commercial qu'on appelle pour de vrai.
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Cycle de vente
Anatomie d'une vente B2B, du premier contact à la fidélisation
Cycle de vente B2B en dix étapes : ciblage, qualification, phoning, préparation, brise-glace, découverte, présentation, objections, closing, suivi.
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Cycle de vente
La prospection : choisir qui cibler avant de courir partout
Avant le premier appel, le ciblage. Construire son ICP, hiérarchiser la liste, traquer les déclencheurs : 80 % du résultat d'une vente B2B se joue là.
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Cycle de vente
La qualification : savoir dire non à 80 % des leads
Sans qualification disciplinée, le pipeline gonfle de dossiers qui ne fermeront jamais. BANT, MEDDIC, signaux d'alerte : la méthode pour trier vite.