Pendant 10 ans, j’ai dit “chasser des deals”, “closer une cible”, “faire feu sur un prospect”. C’était le vocabulaire normal du métier. Depuis 5 ans, j’ai arrêté. Pas par posture, par lucidité, la métaphore du chasseur structurait ma pratique de manière qui me desservait. Voici pourquoi.
1. La métaphore du chasseur transforme le prospect en proie.
Quand on chasse, l’animal en face est un objectif. Pas une personne avec ses contraintes, son agenda, ses sujets. La métaphore du chasseur a beau être un cliché ancien, elle structure inconsciemment la posture : on traque, on encercle, on tire. Le prospect ressent cette traque, et résiste. C’est mécanique.
2. Elle valorise la rapidité au détriment de la patience.
Un bon chasseur tire vite. Un bon commercial B2B prend son temps. Ce sont des compétences opposées. La métaphore du chasseur fait survaloriser le “closing rapide” alors que les meilleurs deals se construisent sur 6 à 12 mois d’écoute et de signaux faibles.
3. Elle nourrit un vocabulaire agressif qui ne convainc pas.
“On fonce”, “on attaque”, “on tire avant qu’il pivote”. Ce vocabulaire militaire-cinégétique est inaudible pour un acheteur B2B sérieux. Il se dit “ce commercial est dans son jeu, pas dans mon problème”. Et il a raison.
4. Elle fait porter le mérite individuel au mauvais endroit.
Le chasseur travaille seul, ramène la prise, se félicite. Le commercial B2B travaille avec un comité d’achat, un service technique, un support, un service client. La prise ne lui appartient pas, elle appartient au système. La métaphore du chasseur fait survaloriser la performance individuelle au point de désengager les autres maillons.
5. Le mot que j’utilise maintenant : “accompagner”.
Pas dans un sens mou. Dans le sens “je vais marcher avec ce prospect pendant 6 mois jusqu’à ce qu’il décide, en l’aidant à comprendre s’il a besoin de moi ou pas”. Cela change radicalement la posture en RDV : moins d’enjeu sur la signature immédiate, plus d’écoute sur ce qui se joue vraiment côté client.
6. Ce n’est pas du soft-selling déguisé.
Je continue à fermer les deals. Je continue à pousser quand il faut pousser. Mais je le fais en partenaire, pas en chasseur. La différence se voit moins dans l’action que dans la tonalité interne, comment je vis le RDV, comment je vis le non, comment je vis le délai d’un client qui prend 4 semaines pour décider.
7. Le vocabulaire qui structure la pratique.
Le métier de commercial a accumulé des mots qui colonisent la pratique : “pipeline”, “funnel”, “convertir”, “taux de transformation”, “closer”. Tous viennent du jargon industriel ou de la chasse. Aucun ne parle de relation. Tous parlent de conversion d’objets. Plus on les utilise, plus on s’en imprègne. Changer un mot par jour change la posture en 6 mois.
Pour la philosophie générale construite sur 15 ans qui mène à ce constat, voir ce que 15 ans de vente B2B m’ont appris. Pour les autres réflexes que j’ai abandonnés au fil du temps, dix réflexes que j’ai abandonnés en vente B2B. Et pour le vocabulaire concret qui fait décrocher un prospect en rendez-vous, les phrases qui tuent un deal.