Cycle de vente
Négociation et closing : céder sans baisser le prix
Chaque concession s'accompagne d'une contrepartie. Lire les signaux d'achat. Le closing arrive tout seul quand le reste a été bien fait.
Cycle de vente
Méthodologie commerciale étape par étape, prospection, qualification, découverte, présentation, négociation, closing, suivi.
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Cycle de vente
Traitement des objections : « c'est trop cher » cache presque toujours autre chose
Accuser réception, explorer, répondre. Une objection est une demande d'information, pas un combat. Décoder ce que cache la formulation pour répondre à la vraie objection.
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Cycle de vente
Présentation de la solution : 3 slides bien faites valent mieux que 47
Une démo calibrée, pas une visite guidée. Chaque argument relié à un besoin verbalisé en découverte. Ce qui transforme un pitch en discussion utile.
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Cycle de vente
La découverte : poser les bonnes questions, dans le bon ordre
La phase la plus sous-estimée du métier. Questions ouvertes vs fermées, écoute active, reformulation, validation : pourquoi un bon découvreur signe plus de dossiers qu'un bon présentateur.
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Cycle de vente
Brise-glace et poser le cadre : les 5 premières minutes
Un brise-glace qui dit quelque chose, un cadre annoncé : le rendez-vous démarre bien et le prospect n'exige pas la démo dès la deuxième minute.
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Cycle de vente
Préparation du rendez-vous : 30 minutes qui décident d'un closing
On prépare l'écoute, pas la démo. Entreprise, interlocuteur, trois hypothèses de besoin : ce que je relis avant chaque rendez-vous B2B important.
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Cycle de vente
Phoning à froid : décrocher un rendez-vous sans plaquette
Au téléphone on vend un rendez-vous, pas une solution. Accroche, qualification minimale, créneau précis : ce qui sépare le phoning qui passe du phoning qui finit en envoi de plaquette.
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Cycle de vente
Anatomie d'une vente B2B, du premier contact à la fidélisation
Cycle de vente B2B en dix étapes : ciblage, qualification, phoning, préparation, brise-glace, découverte, présentation, objections, closing, suivi.
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Cycle de vente
La prospection : choisir qui cibler avant de courir partout
Avant le premier appel, le ciblage. Construire son ICP, hiérarchiser la liste, traquer les déclencheurs : 80 % du résultat d'une vente B2B se joue là.
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Cycle de vente
La qualification : savoir dire non à 80 % des leads
Sans qualification disciplinée, le pipeline gonfle de dossiers qui ne fermeront jamais. BANT, MEDDIC, signaux d'alerte : la méthode pour trier vite.